Vertriebsaufbau & Optimierung

Produkte "Made in Europe" in Indien erfolgreich zu verkaufen, setzt eine detaillierte Kenntnis des Marktes und der Marktteilnehmer voraus. Hiermit sind nicht nur klassische "Marktdaten" zu Potenzialen und Wachstumsraten gemeint, sondern ebenso Wissen über indische Besonderheiten, z.B. die Erwartungshaltung indischer Kunden, das Geschäftsgebaren indischer Partnern und Wettbewerber, indische Entscheidungswege sowie die Stärken und Schwächen der eigenen Vertriebsmannschaft oder des indischen Vertriebspartners.

Unsere Projekterfahrung zeigt, dass die Anzahl ausländischer Unternehmen, die nicht den erwünschten Vertriebserfolg in Indien erreichen, überraschend groß ist. "Ineffiziente Vertriebsstrukturen", "unzuverlässige Vertriebspartner bzw. Vertriebsmitarbeiter", "fehlende Transparenz", "zu lasche Führung / Kontrolle" und "zu viel Betreuungsaufwand im Stammhaus" - das scheinen typische Stolpersteine zu sein.

Bauen Sie adäquate Strukturen vor Ort auf, sprechen Sie mit den "wahren" Entscheidern, kooperieren Sie mit zuverlässigen Vertriebspartnern und kontrollieren Sie effizient Ihre Vertriebsergebnisse:

  • Den indischen Markt und seine Rahmenbedingungen beherrschen.
  • Einen adäquaten Zugang zu relevanten Kunden, Absatzmittlern und Partnern aufbauen und pflegen.
  • Die "richtigen" Vertriebsstrukturen für Indien identifizieren, aufbauen und kontrollieren.
  • Ihre bestehende Vertriebsorganisation regelmäßig auf den Prüfstand stellen und bedarfsweise optimieren.

Leistungen

  • Marktstudien und Wettbewerbsanalysen

    Daten und Informationen zu den betreffenden Produktbereichen und Marktteilnehmern sammeln und auswerten, inkl. informeller Gespräche mit Kunden, Kooperationspartnern, Mitarbeitern und Wettbewerbern.

  • Markterkundungs- und Kontaktreise

    Kontaktherstellung zu wichtigen Kunden / Absatzmittlern, Gespräche vor Ort führen, um relevante Marktinformationen aus „erster Hand“ zu erhalten sowie die eigene Marke zu präsentieren. Den Einsatz der eigenen Produkte im indischen Umfeld betrachten.

  • Vertriebspartnersuche

    Systematische Suche nach geeigneten Vertriebspartnern (Importeur, Distributor, Händler, Agent).

  • Aufbau einer eigenen Vertriebsorganisation

    Gründung geeigneter Strukturen (z.B. Firmengründung), Anstellung und Betreuung indischer Vertriebsmitarbeiter, regelmäßige Fortschrittskontrollen.

  • Übernahme der Repräsentanzfunktion

    Direkte Unterstützung Ihrer Marktbearbeitung durch Kontaktaufbau und Kontaktpflege in Form einer an uns ausgelagerten Repräsentanz.

  • Office-in-Office-Lösungen (Inkubator)

    Nutzung der bestehenden WB-Infrastruktur, Vollzeit- oder Teilzeitnutzung von WB-Mitarbeitern etc., Unterstützung der Vertriebsaktivitäten durch die WB-Organisationen in Indien.

  • Performancebewertung und Benchmarking

    Analyse der Performance der eigenen Vertriebsaktivitäten in Indien und des Verhaltens der Vertriebspartner oder /-mitarbeiter im Vergleich zu anderen im Markt tätigen Anbietern (lokal und international) sowie Abgleich mit der Kundenerwartung. Win-Order- und Lost-Order-Analysen, Zufriedenheitsbefragungen und Mystery-Shopping.

  • Vertriebsoptimierung

    Vorbereitung und Umsetzung individueller Maßnahmen zur Ertragssteigerung.